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CuraFuture – das Erfolgsprojekt CuraTop wird mit Siemens fortgesetzt

Am 7. November unterschrieben in Erlangen Dr. Stefan Schaller, Chef von Siemens Healthineers, und Dr. Johannes Schmidt-Tophoff und Frank Vogel von Curagita einen neuen Rahmenvertrag für die Beschaffung und Vollwartung von Siemens-Geräten bei Conradia und im Radiologienetz. Damit wird der erfolgreiche CuraTop-Vertrag in leicht abgeänderter Form fortgesetzt. Ein Gespräch mit Frank Vogel, dem verantwortlichen Curagita-Prokuristen zum neuen Kooperationsvertrag und zu Verbundvorteilen für Netzmitglieder bei Siemens und anderen Herstellern.

CC: Herr Vogel, CuraFuture, CuraTop – was bezeichnen diese Begriffe und welche Vorteile für Mitgliedspraxen lassen sich damit verbinden?

Frank Vogel: Der neue CuraFuture ist sozusagen das „Happy End“ unserer intensiven Verhandlungen mit Siemens zur Fortsetzung der Rahmenvereinbarung CuraTop, die von Siemens zum Ende dieses Jahres gekündigt wurde. „Happy“ deshalb, weil die CuraTop-Verträge für rund 145 Großgeräte in den Conradia MVZ und in den Mitgliedspraxen von Radiologienetz einen finanziellen Vorteil von ca. 10 Millionen Euro über die Laufzeit von 10 Jahren für die Beteiligten realisieren. Und das auf zuvor verhandelte Vollwartungskonditionen! Da war und ist Luft drinnen, die ein einzelner Radiologe in der Regel so nicht verhandeln kann und die mancher Praxis fünfstellige Beträge pro Jahr in die Kasse gespült haben. Das klappt nur als große Gruppe und so werden wir inzwischen ernst und wahrgenommen! Nach der aus unserer Sicht unnötigen Kündigung des CuraTop-Rahmenvertrags sind wir nun umso zufriedener mit dem Ergebnis der Neuverhandlungen: CuraFuture, den Praxen für ihre neuen und auch ihre Bestandsgeräte ab 1. Januar abschließen können.

CC: Und was unterscheidet den neuen CuraFuture vom CuraTop?

Frank Vogel: Der neue Rahmenvertrag CuraFuture gilt ab Januar 2020 mit einer Laufzeit von fünf Jahren. Es gibt nun einige Vorteile des neuen CuraFuture, beispielsweise, dass die Magnetabsicherung bei MRT-Verträgen ausnahmslos Vertragsbestandteil ist. Weiterhin beinhaltet er eine „IT Up-to-Dateness“, das heißt, dass Software-Updates und Rechner-Upgrades keine zusätzlichen Kosten verursachen, sondern in der Jahres-Fee enthalten sind. Wir konnten auch den Geltungsbereich über die Schnittbildgeräte hinaus um Röntgen- und Mammographie-Anlagen erweitern. Schließlich wird die Zahlungsabwicklung im Vergleich zum CuraTop vereinfacht, d.h. die Mitgliedspraxen zahlen direkt den rabattierten Preis an Siemens, und Curagita ist hier nicht mehr dazwischengeschaltet.

CC: Was heißt das nun für diejenigen Praxen, die einen CuraTop-Vertrag haben? Gilt der nicht mehr?

Frank Vogel: Natürlich gelten die abgeschlossenen CuraTop-Serviceverträge der Netzpraxen weiter bis zum jeweiligen Laufzeitende. Man darf das Ende des CuraTop-Rahmenvertrags zwischen Curagita und Siemens Healthineers nicht verwechseln mit den einzelnen CuraTop-Serviceverträgen der Netzpraxen, die selbstverständlich Bestand und damit weiterhin die jährlichen finanziellen Vorteile haben.

CC: Und was ist mit den Praxen, die sich nicht mehr rechtzeitig für einen CuraTop-Vertrag entschieden haben, können die jetzt einen CuraFuture abschließen?

Frank Vogel: Ich kann an dieser Stelle nur alle Mitglieder mit Siemens-Großgeräten, die noch keinen CuraTop abgeschlossen haben, aber an einem attraktiven Vollwartungsvertrag Interesse haben, auffordern, sich bei mir oder meinem Team zu melden. Wir werden – wie auch schon beim CuraTop – jeden Einzelfall prüfen und wenn möglich und vorteilhaft, auf CuraFuture umstellen. So individuell und auch intransparent die einzelnen Gerätekonditionen sich darstellen, so aufwendig muss entsprechend eine Einzelfallprüfung erfolgen. Aber schon beim CuraTop zeigen ja 145 Geräte, dass es in der Gruppe gut gelungen ist, teils erhebliche finanzielle Vorteile für die beteiligten Netzpraxen nachzuverhandeln.

CC: Das heißt, dass die Gruppe aus Conradia MVZ und Radiologienetz-Praxen eine echtes Verhandlungsgewicht darstellt?

Frank Vogel: Allerdings! Und da wir für Conradia MVZ von vornherein verbindliche Verhandlungsmandate haben, profitieren die Radiologienetz-Praxen inzwischen von der Gruppenstärke der 24 Conradia MVZ. Das ist für mich und mein Team ein wichtiger Vorteil, wobei die Gesamtsumme von Conradia- und Radiologienetz-Bestellungen pro Jahr dann natürlich auch einen erheblichen Einfluss auf die Konditionen für alle hat. Das heißt aber auch im Umkehrschluss, dass uns die Netzradiologen in Beschaffungsprojekte frühzeitig involvieren sollten. Wir stellen nämlich unseren Industriepartnern eine Übersicht über die Netzpraxen zur Verfügung und müssen jedes Mal ein wenig Gesichtsverlust verkraften, wenn man uns – Curagita und Netzmitglied – erfolgreich auseinanderdividiert. Und dieser Gesichtsverlust kann dann den Rest des Netzes und die Conradia echte Euro in der nächsten Verhandlungsrunde kosten.

CC: Was meinen Sie mit „Auseinanderdividieren“?

Frank Vogel: Ganz einfach, dass manche Regionalleiter und Vertriebler der Geräteindustrie immer noch erfolgreich vermeintliche Vorteile eines Direktabschlusses bei Netzmitgliedern platzieren und uns anschließend bei Verhandlungen unter die Nase reiben, dass wir keinen Verbund hinter uns haben. Aber wie gesagt, die Conradia wächst und viele Radiologen im Netz lassen sich inzwischen gerne von uns begleiten.

CC: Was beinhaltet denn diese Begleitung, wie Sie es nennen?

Frank Vogel: Auf jeden Fall das Heranziehen von Alternativen, seien es vergleichende Analysen von Kosten, auf die Gesamtlaufzeit eines Geräts bezogen (Lifecycle-Analysen) oder auch Gerätealternativen anderer Hersteller. Denn trotz unserer guten Siemens-Kooperation sind wir immer auch mit den anderen großen Geräteanbietern im Gespräch und in Verhandlungen. Wir scannen quasi permanent den Markt. Das macht uns als Gesprächspartner für Radiologen attraktiv, denn wir sparen ihnen die Zeit, die sie brauchen, selbst alle relevanten Marktinformationen zusammenzutragen und bringen unsere Erfahrungen aus einer Vielzahl unterschiedlicher Projekte mit ein. Und es stärkt unsere Verhandlungsposition gegenüber der Industrie.

CC: Und daraus resultiert auch der Philips-Vertrag, von dem auch Netzpraxen profitieren können?

Frank Vogel: Genau. In diesem Jahr haben wir fünf Großgeräte für die Conradia MVZ in Berlin bei Philips bestellt. Als zusätzliches Ergebnis mit Nutzen für Mitgliedsradiologen haben wir auf dem Röntgenkongress eine Vereinbarung abgeschlossen. Diese beinhaltet, dass unsere wirklich sehr guten Konditionen zum Gerätekauf auch für Mitglieder gelten (bis 2021). Weiterhin hat uns Philips auch die Prüfung der Vollwartungsverträge interessierter Mitgliedspraxen mit der Option der Rabattierung zugesagt. Heißt zwar nicht CuraTop oder CuraFuture, funktioniert aber ganz ähnlich!

Ob Neukauf oder Servicevertrag, ich bin nach all den Jahren Verhandlungsführung überzeugt, dass Mitglieder, die über Curagita einkaufen, immer besser fahren, als wenn sie alleine verhandeln. Viele bestätigen uns das auch.

CC: Und die rabattierten Vollserviceverträge mit Siemens oder auch Philips werden direkt beim Neukauf von Geräten über Sie abgeschlossen?

Frank Vogel: Beim Neukauf von Siemens-Geräten soll der CuraFuture gleich mit abgeschlossen werden, auch wenn es erst nach der Garantiezeit zur Zahlungspflicht der Praxis kommt. Dasselbe gilt auch für den Kauf von Philips-Geräten.

CC: Sind es denn immer nur die finanziellen Konditionen, die den Ausschlag geben?

Frank Vogel: Naja, wenn man die Kostentreiber einer radiologischen Praxis identifiziert, sind die Geräte- und die Servicekosten vorne mit dabei. Aber natürlich müssen sich Geräte und Service auch im Alltag bewähren. Hier finde ich, dass unsere „Schwarmintelligenz“ im Radiologienetz super funktioniert. Einige werden sich erinnern, dass vor Jahren überlegt wurde, einen TPS (Third Party Service) aufzubauen oder auch als Kooperationspartner zu wählen. Das wurde von den allermeisten Radiologen damals nicht gewollt, da sie das „Herz ihrer Praxis“ hochzuverlässig am Schlagen halten wollten und die Lösung im Herstellerservice zu verbesserten Konditionen sahen.
Beim Kauf von Geräten müssen auch die individuellen Bedürfnisse, die eine Praxis hat, berücksichtigt werden. Hier hilft dann das Netz. So können wir Radiologen, die den Kauf eines Gerätes planen, gerade realisierte Systeme ganz unterschiedlicher Hersteller in anderen Praxen zeigen und auf Wunsch auch einen direkten Erfahrungsaustausch mit Netzkollegen ermöglichen. Das haben wir in diesem Jahr ein paarmal organisiert und es brachte Erkenntnisgewinne jenseits der reinen finanziellen Betrachtung. Am Ende sind es diese kollegialen Erfahrungen vor Ort, die den Ausschlag geben. Das sind dann echte Netzvorteile, denn ein Hersteller zeigt maximal Referenzsysteme seiner Geräte in Praxen und nicht die Geräte anderer Hersteller.

CC: Was wünschen Sie sich für 2020?

Frank Vogel: Ich wünsche mir möglichst wenige „Trittbrettfahrer“ im Netz, die uns nur (be)nutzen, um selbst vermeintlich besser alleine zu verhandeln und möglichst viele Netzmitglieder, die die klaren Vorteile des CuraFuture und der Philips-Vereinbarung für ihre Praxis nutzen. Das stärkt unsere Verhandlungsposition weiter und damit das gesamte Radiologienetz und die DeRaG.


Attraktive Großgeräte-Konditionen

Auch im Jahr 2019 profitierten die Mitgliedspraxen bei Gerätebeschaffungen und Vollserviceverträgen über den Verbund. Allein die Siemensvorteile belaufen sich auf über 1 Million Euro in diesem Jahr. Mit dem neuen CuraFuture steht den Siemens-Usern künftig ein neues Fullserviceangebot zur Verfügung. Weiterhin konnten auch für den Kauf und die Wartung von Philips-Geräten attraktive Netzkonditionen verhandelt werden.

Siemens

Ab Januar 2020 gilt der CuraFuture. Dieser neue Rahmenvertrag gilt für Neuverträge (Kauf und Vollwartung) und bietet folgende Vorteile:
• Die Magnetabsicherung ist bei MRT-Verträgen ausnahmslos Vertragsbestandteil.
• IT Up-to-Dateness ist neu ab sofort inklusive (Software Updates und Rechner Upgrades).
• Der Geltungsbereich inkludiert nun auch Röntgen- und Mammographie-Anlagen
• Die Zahlungsabwicklung ist vereinfacht und findet künftig direkt zwischen Praxis und Siemens statt.

Wichtig: Die bereits abgeschlossenen CuraTOP Verträge gelten weiter bis zum jeweiligen Laufzeitende.

Philips

Beim Großgerätekauf konnte die Conradia im Frühjahr besonders attraktive Konditionen verhandeln. Von diesen können nun auch Netzmitglieder bis 2021 profitieren. Außerdem bietet nun auch Philips einen exklusiven rabattierten Vollwartungsvertrag für Netzmitglieder an.


Ihr Ansprechpartner:

Frank Vogel
fvo@curagita.com

 

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